Elle désigne l'ensemble des opérations commerciales et marketing mises en œuvre par les éditeurs dans les différents réseaux de vente. Elle peut être intégrée dans les services de la maison d'édition, mais se voit le plus souvent confiée à une société qui se consacre exclusivement à cette activité. Les équipes de représentants sont spécialisées en fonction des circuits de vente, en général : librairies de 1er niveau, auxquelles on rattache les grandes surfaces multimédia (GSM), librairies de 2e niveau, de taille inférieure, et supermarchés, hypermarchés, francophonie et export.
La " tournée " du représentant permet de présenter les nouveautés aux détaillants, et d'enregistrer les précommandes (notés) et les réassortiments (réassorts).
Compte tenu de l'augmentation régulière du nombre de titres publiés, le diffuseur doit conjuguer le potentiel de vente des détaillants et les objectifs de l'éditeur, en s'intégrant dans le flux logistique des distributeurs (de l'ordre de 40 offices par an).
C'est le diffuseur qui négocie la remise faite au détaillant.
Sa rémunération propre représente de 4 à 7 % du prix de vente public du livre.
La mise en place s'entend de l'ensemble office + notés.
Le premier tirage correspond à la mise en place complétée par le talon destiné aux premiers réassorts.
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